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2023/01/18
＜実演でわかる＞クライアントが食いつく！コスト勝負にならない紙DM提案とは？
先般開催したオンラインセミナー「顧客に選ばれる紙DM提案とは！～リコージャパンがやってみた成功と失敗の事例と、紙DMの最新トレンドも大公開！～」では、100名を超える参加者の方々からアンケートの回答をいただきました。
その中で、DMビジネスにおける課題を尋ねたところ、実に4割の皆様が、「コスト勝負となり、失注や利益率が低下している」「DMに繋げるための“ビフォー施策”が提案できていない」「DMから繋げるための“アフター施策”が提案できていない」と、回答されていたのです。
DMビジネスで抱える皆様の課題に、リコージャパンがどう応えるのか？
今回は「DMのビフォーアフター施策に繋がるプロモーションのご紹介」と題しまして、ダイレクトメール事業を手掛ける理光プリントという印刷会社の営業／関上さんが、クライアントである林ホーム（住宅建設業）の林社長に提案をするロールプレイング形式でお届けいたします。ダイレクトメール提案をより魅力的で価値あるものにしていくプロモーションとつながったダイレクトメールの具体的な提案の仕方、ぜひご覧ください。
※理光プリント、林ホームは架空の企業名です。
ノウハウの実践方法をまとめた
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1．まずはクライアントのお困りごとをキャッチする
社長、お時間を頂戴しありがとうございます。実は今日は、“DMを中心とした、効果のあるプロモーション提案”をお持ちしました。
“DMを中心とした効果のあるプロモーション？”面白そうだね。どんな提案？ちょっと聞かせてよ。
はい、ありがとうございます。ちなみに社長のところでは、定期的に住宅の展示会イベントを開催されていますか？
やってるよ、月一回とかね。
やはり住宅なので、ご家族連れのお客様が多いんですか？
そうだね、ほとんどが家族連れだね
そうすると、せっかく展示会に来て頂いても、お子さんがその場に飽きてしまうと、なかなかじっくりと商談ができないということ、ありませんか？
そうそう、お子さんが「帰ろ～うよ～」と言うと、親御さんともゆっくり話が出来ないことはよくあるよ。
ですよね。そこで今回は、イベントの集客数も向上させ、ご来場頂いた親御さんとの商談時間を少しでも長くすることが出来るイベントのご提案なんです。
＜ワンポイントアドバイス＞
印刷物そのものの話ではなく、お客様が印刷物を使ってどんな仕事をしているのか？に焦点を当ててヒアリングしてみましょう！お客様のお困りごとや関心事が見えてきたら、それが会話や提案の糸口になります。
2．お困りごとに対する解決策をすかさず提案
それって、どんなイベント？
お子さんがお絵描きするイベントなんて開催してみてはいかがでしょうか？
お絵描きねぇ……昔やったんだけど、あまり効果はなかったんだよね。
そうでしたか、以前やったことがあるんですね。ただ！このイベントはちょっと違うんです。こちらの動画をご覧ください
【リコーMICEソリューション】
紙アプリ 紹介動画
ああこれ、スキャンしたら動くやつでしょ？最近よくテレビとかでも紹介されているね。
そうなんです。紙アプリというイベントツールなんです。お子さんの描いた絵が、画面越しで動き出します。ご家族連れの集客にぴったりですし、お子さんが夢中になるので、親御さんとの商談時間もゆっくり取れるようになりますよ
確かに、これだったらお子さんも夢中になりそうだね。これって、うちのイベントのイメージに合うように、背景の変更とかも出来たりするの？
はい、うちで背景デザイン作成も出来ますし、BGMも変えられます！
へー、そうなんだ。理光プリントさん、そういえばデザインもやっているしね。ちょっとこのイベント、面白そうだね。
ところが社長、これだけで終わりではないんです！
3．お客様の興味を引くオリジナルグッズで提案を盛り上げる！
さらに、この紙アプリで遊んでもらったあと、こんなグッズがその場でもらえたら、どうですか？
え？何これ？ポーチと、コースター？
はい。お子様の描いてもらった絵をこういう布地のグッズにその場で印刷するんです
その場で？そんなことできるの？
このような、卓上に置けるサイズで布に印刷できるプリンターがあるんです
へー！これは、確かにうれしいし、記念になるね！そんなことまで出来ちゃうんだ
さらに！まだこの絵を使える施策があるんです！
えっ？まだあるの？
＜ワンポイントアドバイス＞
イベントを盛り上げるツール（紙アプリ）をきっかけに、お子様の描いた絵をコンテンツにしてできる提案を膨らませていきます。
RICOH Ri100は卓上型のガーメントプリンター。コンパクトなのに、Tシャツやポーチ、コースターといったオリジナルグッズ制作に威力を発揮します。
4．イベントからつながる“捨てられないDM”を提案
社長、ここでDMの登場です。イベントの後にフォローでDMを送ったりしますよね？お子さんの描いた絵をこうやってDMのオモテに印刷して届けてあげると、高い確率で見てもらえますし、捨てられなくなりますよね？
たしかに！これは、必ず見るし、親御さんは捨てられないね
ご提案したいのは、DMを送る前にイベントなどで仕掛けをしておくと、その後に送るDMの販促効果も、一段と出てくると思うんです。イベントだけでなく、ノベルティやフォローのDMまで工夫すると、リピーターや御社のファンも増えると思いませんか？
この流れ良いね！理光プリントさんに言えば全部できちゃうの？
はい！もちろんです！
ちなみに…このDMを誰が見てくれたかまでわかるとすごくないですか？
＜ワンポイントアドバイス＞
お客様が乗り気になってきたところで、やっと印刷物の出番です。一番提案したい紙DMの話をしましょう！ここでもお子さんが描いた絵を活用し、捨てられないDMとして提案します。
5．顧客の行動を把握し、次の施策にも生かせるDM
え？どういうこと？紙を見たかどうか、ってこと？そんなの分からないでしょ
実は分かる仕組みがあるんです。DMにQRコード使いますよね？
そりゃ、うちのWebサイトのモデルハウスの情報を見てもらったり、そこから来店申込とかして欲しいからね
ちょっとした仕掛けをすると、誰がQRコードからWebサイトに来たかが分かるんです
えっ！そうなの！？
全員に同じQRコードを印刷して送るではなく、一人一人違うQRコードを付けてお送りするんです。AさんにはAさんのQRコード、BさんにはBさんのQRコード付けて送ると、誰が読み込んだかまで分かるんです。更にその人が、そのWebサイトのどのページを見たか、どのくらい見たかも分かるんです！
えっ！！そこまでわかるの？
はい。それがわかれば、例えばAさんが新築のページを見ていたらAさんには新築物件の販促情報を送れば良いですし、Bさんがリフォームのページを見ていたらリフォームの販促情報を送れます。
そうすればターゲットを絞って効果的に次の販促プロモーションが出来ませんか？
確かにそうだね。でもこれって、分析とかしなきゃいけないんでしょ？うちでやるのは難しそうだよね。
＜ワンポイントアドバイス＞
単に、フォローのDMを打ちましょう！と営業するのではなく、付加価値の高い紙DMを提案しましょう！顧客の興味・関心に合わせ、次のプロモーション施策が打てる紙DMならば、お客様もさらに魅力を感じるはずです。
ただ、お客様にも不安は残っているようです…
6．クライアントの心配を払拭！Web分析もお任せ
そう思われますよね、ですがこれもうちに言って頂ければ、誰がどこを見たかなどのアクセス解析結果を、定期的にレポートすることが可能です。一度、御社のシステム担当の方ともお話させてください
わかった。担当の小松に言っておくよ
ありがとうございます。社長いかがですか？DMを送る前のプロモーションを工夫しておくことで、DMの効果も一段と上がりますし、そのDMにも一工夫することで、その後のプロモーションの効果も上がって来ると思います。
このような一連のプロモーションを一緒に考えさせて頂けませんか？
なるほど。確かに一緒に考えてみたいね
ありがとうございます。では次回御社向けの提案書をお持ちしますね。
よろしくお願いします
＜ワンポイントアドバイス＞
お客様の不安が払しょくできたら、提案のポイントやメリットを整理して伝え、一気にクローズに持っていきます。
7．まとめ
いかがでしたでしょうか？
理光プリントの関上さんは、展示会に来場したお客様へのフォローDM単発の提案ではなく、お子様連れのお客様の来場を促進し、商談もしやすくなるイベントツールや、そのイベントで描いてもらったお子様の絵をコンテンツにして、ノベルティやDMにも活用する、そしてそのDMにはお客様一人ひとりのWebでの行動履歴がわかる仕掛けをし、次の販促策につなげる・・・そんな一連の流れを提案していました。
DMの単発提案だとどうしても価格勝負になりがちですが、このように、DMにつながるビフォーのプロモーションやDMからつながるアフターのプロモーション提案をすることで、お客様の懐に入り込み、お客様と一緒になって施策や企画を推進できる関係性が構築できます。クライアントとそのような関係性が構築できれば、単純なコスト勝負を回避することができ、次の案件のリピートにもつながるのではないでしょうか。
リコージャパンのソリューションを活用して、コスト勝負にならない紙DMを提案してみませんか？
